Kummisetä-elokuvassa on kohtaus, jossa kerrotaan Don ”Kummisetä” Corleonen tavasta saada neuvottelukumppani suostumaan itselleen epäsuotuisaan sopimukseen. Don Corleone tekee neuvottelukumppanilleen ehdotuksen, josta tämä ei voi kieltäytyä: hän saa aseen piippua tuijottaessaan ihan itse päättää, jättääkö hän sopimuspaperiin ”allekirjoituksensa vai aivonsa”.

Oikeustieteen opiskelijoilla on tutkimusten mukaan vahva ennakkokäsitys siitä, mikä on hyvää neuvottelemista. Suuri osa opiskelijoista toivoo neuvottelutaidon kurssille osallistuessaan oppivansa tietyn strategian ja tulevansa ”tiukoiksi neuvottelijoiksi”. Syyksi on esitetty sitä, että moni on ennen opiskelujaan altistunut juristiprofessiolle lähinnä elokuvien kautta. Don Corleonen tapaan juristit esitetään elokuvissa ja tv-sarjoissa usein kilpailullisina taistelijoina, joille neuvotteluissa tärkeintä on voittaminen. Kilpailullisuus liittyy toki jo siihen tapaan, jolla oikeustieteen opiskelijaksi tullaan, ja saattaa opintomenestyksen arvioinnin jälkeen jatkua vielä työelämässäkin.

Yhdysvaltalaisessa tutkimuksessa on osoitettu, ettei tehokas neuvotteleminen ole kilpailun voittamista vaan toisen osapuolen tarpeet huomioivaa joustavuutta vakuuttavuuden ja empatian välillä. Hyvä neuvottelija pyrkii sekä kasvattamaan kakkua että saamaan siitä itselleen riittävän ison palan. Mielenkiintoinen tutkimustulos on sekin, etteivät juristin neuvottelutaidot automaattisesti parane työvuosien mukana, vaan niiden kehittyminen edellyttää tietoista harjoittelua. Siksi oikeustieteen yliopisto-opiskelijoille tarjottavaan neuvottelutaitojen opetukseen on Yhdysvalloissa panostettu jo pitkään.

Suomessa Kansallinen koulutuksen arviointikeskus (Karvi) julkaisi neljä vuotta sitten toistaiseksi uusimman raporttinsa oikeustieteellisen alan korkeakoulutuksen arvioinnin tuloksista Suomessa. Raportissa viitataan oikeustieteen maistereille suunnattuun uraseurantakyselyyn, jossa valmistuneilta pyydettiin arviota lähes kolmenkymmenen erilaisen tiedon ja taidon työelämärelevanssista sekä siitä, miten hyvin taito oli vastaajien arvion mukaan kehittynyt yliopisto-opintojen aikana. Parhaiten suhteessa työelämätärkeyteen yliopisto-opinnot olivat kyselyn mukaan kehittäneet lainsäädännön tuntemusta. Sen sijaan suurin ero taidon arvioidun työelämätärkeyden ja yliopisto-opintojen tarjoaman kehittymismahdollisuuden välillä oli neuvottelutaitojen kohdalla. Raportin viesti oli selvä: neuvottelutaidot koetaan juristin työssä merkittävästi tärkeämmiksi kuin mihin yliopisto-opinnot antavat tällä hetkellä valmiuksia.

Oikeustieteen yliopisto-opiskelijoille tarjotaan Suomessa neuvottelutaidon opetusta vaihtelevasti. Vaikka opetusta neuvottelu- ja muissa työelämätaidoissa kyllä tarjotaan, opetuksen sisältö ja tapa vaihtelevat eri yliopistoissa. Neuvottelutaidon opinnot saattavat esimerkiksi olla osa yliopiston kielikeskuksen järjestämiä kieli- ja viestintäopintoja, ja ryhmiin osallistuu opiskelijoita useista eri pääaineista. Yliopistoilla ei ole yhteisiä pedagogisia linjauksia oikeustieteen opiskelijoille tarjottavan neuvottelutaidon opetuksen sisällöstä.

Edilexin Lakikirjastossa julkaistussa tutkimusartikkelissani ”Neuvottelutaidot osana oikeustieteen opetusta Yhdysvalloissa – laadullinen tutkimus kotimaisen opetuksen kehittämisen tueksi” luodaan tutkimusaineiston systemaattiseen analyysiin perustuva katsaus oikeustieteen yliopisto-opiskelijoille Yhdysvalloissa tarjottavaa neuvottelutaidon opetusta koskevaan tutkimusmateriaaliin. Tutkimuksessa selvitetään meta-analyysin keinoin sitä, mitä tietoja ja taitoja oikeustieteen opiskelijoille tarjottava neuvottelutaidon opetus Yhdysvalloissa sisältää. Lisäksi haetaan vastauksia siihen, miten näitä tietoja ja taitoja kannattaa tutkimusmateriaalin perusteella opettaa. Kyseessä on ensimmäinen kotimainen oikeustieteen piirissä tehty tutkimus aiheesta.

Tutkimuskatsaus osoittaa, että vaikka yksityiskohtaiset linjaukset myös Yhdysvalloissa puuttuvat, on alalle viime vuosikymmenien aikana syntynyt paljon tutkittuun tietoon perustuvaa vakiintunutta käytäntöä siitä, mitä ja miten neuvottelutaitoja kannattaa oikeustieteen yliopisto-opiskelijoille opettaa. Juristiprofession erityispiirteistä johtuen oikeustieteen opiskelijoille tarjottava neuvottelutaidon opetus toteutuu Yhdysvalloissa lähtökohtaisesti aina tiedekunnan omana kurssina. Erilaisten teoreettisten viitekehysten ohella opetuksen pääpaino on taidoissa, joiden avulla neuvottelija voi sekä vaatia arvoa itselleen tai asiakkaalleen että luoda sitä jaettavaksi neuvottelijoiden kesken. Myös itsetuntemus sekä erilaiset vuorovaikutus- ja tunnetaidot ovat osa juristineuvottelijan työkalupakkia. Juristin rooli asiakkaan ja neuvottelukumppanin välisenä ”neuvotteluagenttina” tuo kokonaisuuteen omat jännitteensä. Jazzmuusikon tavoin neuvottelijan on hallittava monia eri taitoja, jotka hän voi tilanteen vaatiessa ottaa joustavasti käyttöön, osatakseen parhaalla mahdollisella tavalla valmistautua, aloittaa, vastata ja päättää neuvottelut. Opetuksen keskiössä ovat ajatukset opiskelijakeskeisyydestä, kokemuksellisesta havainnoinnista ja tavoitteellisesta harjoittelusta.

Tutkimuskatsauksen tuloksia voidaan merkittävästi hyödyntää kotimaisen oikeustieteen yliopisto-opiskelijoille suunnatun neuvottelutaidon opetuksen kehittämisessä. Vaikka yksi tutkimus ei vielä riitä muuttamaan koko opetuksen sisältöä ja tapaa, toimii se toivottavasti sysäyksenä muutokselle, jonka kautta oikeustieteen opiskelijat saavat tulevaisuudessa entistä parempaa ja juristiprofession erityispiirteet huomioivaa koulutusta työelämätärkeydeltään olennaisissa neuvottelutaidoissa. Samalla vahvistetaan koko ammattikuntamme työhyvinvointia ja luotettavuutta.

Lottaliina Pokkinen
Väitöskirjatutkija, juristi (OTL) ja neuvottelutaitojen kouluttaja
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/lottaliina-pokkinen-1a24914a/

Vertaisarvioitu artikkeli Edilex Lakikirjastossa

• Pokkinen, Lottaliina: Neuvottelutaidot osana oikeustieteen opetusta Yhdysvalloissa – laadullinen tutkimus kotimaisen opetuksen kehittämisen tueksi

Kirjoita Edilexiin

• Mikäli Sinulla on ajankohtainen juridinen aihe josta haluaisit kirjoittaa artikkelin Lakikirjastoon tai vaikkapa lyhyen kolumnin Vierashuoneeseen, ota yhteyttä Edilex-toimitukseen (toimitus@edilex.fi).
  Lue lisää